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华菱星马树企业与经销商和谐关系之典范

2021-11-16 来源:榆树市机械信息网

华菱星马树企业与经销商和谐关系之典范

“华菱星马汽车集团在发展的过程中,坚持将用户放在第一位、经销商放在第二位,企业放在第三位。”华菱星马汽车集团董事长刘汉如曾对记者这样谈及华菱眼中各利益主体的排序,其中,把经销商的利益放在企业之前是华菱星马汽车集团的传统,也是华菱星马汽车集团构筑和谐的企业和经销商间关系的根本。

在重卡销售领域,近些年产生了一些不正之风。比如,重卡企业销售人员实权大,借此对经销商吃、拿、卡、要;卡车企业转嫁销售风险,比如延期交货损失由经销商承担,年底为增加销量数字强行压货给经销商等。

当听到重卡销售领域存在这些乱象时,华菱公司副总经理夏宏起初感到非常惊讶,之后便非常愤怒。“这些现象在华菱星马汽车集团连想都不敢想,更别说有了,在我眼里,这种事情能发生,本身就是不可思议的,华菱星马汽车集团从建厂到现在还不曾出过一例。”夏宏说。

夏宏认为,之所以会发生个别企业的销售人员吃、拿、卡、要经销商的不良现象,就是因为销售人员权力太大了,经销政策的变化由销售人员下达,经销商有困难由销售人员上达,区域内资源由销售人员提出分配建议。这样一来,经销商相对于企业销售人员处于弱势地位,处于有求于企业销售人员的地位,经销商便不得不忍受销售人员的吃、拿、卡、要和予取予求了。而华菱星马汽车集团注重制度建设,在派出销售人员时只给予其很小的权力,一般就是服务经销商和开拓市场两项,除此之外,没有独自做出决策的权力,遇有其他紧急的事情只需如实上报,只有建议的权力,决策由企业总部作出。因销售人员手上没有多大权力,所以就算他们想吃、拿、卡、要,经销商也不会给他们面子,从而从制度上杜绝了此类丑恶现象。

在夏宏看来,企业销售人员乃至整个企业销售部门的作用就是服务经销商。华菱星马汽车集团立厂的首要原则就是培育和保护经销商,与经销商“长期合作、诚信相待”。华菱认为,没有经销商的富有、强大就没有华菱的未来。华菱奉行与经销商共存共荣的政策。同时,华菱还要以自己为标杆,树立主机厂和经销商平等互利、诚信合作的典范,提升整个行业的运营规范和水准,为整个行业带来清晰的新空气。

上海大进汽车销售服务有限公司总经理张亚对此感触很深。他2010年9月去广州出差,看到路上的华菱重卡特别多,打听了一下,发现不仅司机称赞华菱车的性能优异,且经销商都觉得华菱的生意好做、关系好处。于是,回到上海后,张亚就做出了一个决定,要代理华菱车,最初他要了10辆车,签了2年的经销商合同。令他想不到的是,华菱上海区销售负责人柳洪很快找上门来,主动帮其解决各类技术问题和售后服务问题,还给张亚牵线搭桥,争取到了光大银行上海分行和交通银行马鞍山分行的两笔贷款,解决了资金的燃眉之急。

很快就是春节了。春节前,张亚和几个做重卡销售生意的朋友一起喝酒,席间,朋友们聊起春节给驻在地销售人员送什么礼好,张亚觉得很吃惊,问,做这行还要送礼么,几个朋友都嘲笑他不懂规矩。于是,张亚也买了些烟酒送到华菱上海办事处,谁知道柳洪很不高兴,并严肃地和他说,华菱的销售人员从不收礼,他这种行为不仅违反了华菱的规定,更是对华菱销售人员人格和尊严的侮辱。无奈之下,张亚只好提着礼品回了家。这事很快就在上海的重卡销售圈内传开了,张亚的那些做重卡销售的朋友们都对华菱刮目相看,不少人都在后续的几年里陆续转投华菱,代理起了华菱车。

对于重卡行业存在的企业年底为了使销售数据好看而给经销商压货的情形,张亚、南京华菱经销商张云柱、滁州华宇汽车销售公司总经理张辉都表示,华菱从不给经销商压车。因为华菱的生产方式和大多数企业不同,大多数企业是先生产再销售,不管能不能卖掉,产品是否适销对路,先压给经销商再说。华菱则是订单式生产,先有订单、即先有需求,再进行生产,所以华菱生产的每一辆的车都是早有买主的,因而不需要向经销商压车。

夏宏表示,华菱星马汽车集团不是拼销售数量的企业,而是拼盈利的企业,华菱星马汽车集团是上市公司,成绩主要反映在财报中。去年,华菱星马汽车集团只卖了3万多台车,但盈利有5个多亿,这样的利润率并没有几个企业能够做到。而这也正是华菱所追求的,故华菱并不将销量放在第一位,更不会向经销商压车了。因为从不麻烦经销商,企业和经销商关系和谐就是再自然不过的事了。

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